Функции продавца
Типичные высказывания
1. Вопросительное поведение - выявить потребность покупателя
Какой цвет вам больше нравится? Что вы думаете об этой вещи? Не правда, ли, удобная штука?
2. Пояснительное поведение
Мне кажется, что вы сомневаетесь в том, что… Правильно ли я вас понимаю...?
3. Помощь и поддержка: рассеять сомнения, побороть внутреннее сопротивление; если нужно — успокоить
На вашем месте я бы не колебался… Уверен, вы не пожалеете... У вас прекрасный вкус... Вам это очень идет...
4. Позиция понимания — внимательно выслушивать, чтобы сказать в нужный момент
Я вас прекрасно понимаю, у моей племянницы (сестры, брата, подруги) такие же проблемы. Они нашли такой выход (предлагается подходящий товар)...
Зачем вам тратить лишние деньги? Возьмите вот эту модель. И подходит больше, и сэкономите...
Открытые вопросы — это такие вопросы, на которые нельзя ответить однозначно «да» и «нет», и в результате клиенту приходится раскрывать особенности стиля потребления.
Уточнение — вопросы направлены на то, чтобы выяснить, правильно ли понимаются пожелания и потребности покупателя.
Пересказ — прием, при котором продавец соглашается с покупателем и рассказывает, как товар может удовлетворить ту или иную его потребность.
К типичным ошибкам, которые часто встречаются во время неудачных продаж, можно отнести следующие: продавец прерывает клиента на полуслове; не показывает, что внимательно его слушает; начинает спорить с клиентом; пытается слишком жестко контролировать ситуацию; не заявляет ценные качества товара в ответ на заявленные клиентом потребности и т.д.
Основные понятия: мотивация, мотив, мотивация сотрудников, мотивация потребителей, мотиваторы, регуляторы мотивации, антимотиваторы, ситуация потребления, мотивы покупок функции продавца.
Похожие рефераты:
